Das Geschäft beginnt im Kopf

Foto: Wolfgang BeckerDie anhaltenden Niedrigzinsen sorgen dafür, dass sich die Entwicklung auf dem Immobiliensektor immer weiter hochschraubt – so wie das Treppenhaus in der Zentrale der Hamburger Volksbank in Hammerbrook. Eine passende Kulisse für Geschäftsführer Wolfgang Voß (links) und Prokurist Daniel Richrath von der Hamburger Volksbank Immobilien GmbH.Foto: Wolfgang Becker

So stellt sich die Hamburger Volksbank im Immobilienbereich neu auf – Partnerschaft auf Maklereben.

Die anhaltende Niedrigzins-phase stellt das traditionelle Geschäftsmodell von Banken und Sparkassen zunehmend auf den Kopf. Einfach ausgedrückt: Mit der Vergabe von Krediten ist allein kaum noch Geld zu verdienen. Die schwindenden Margen werden zwar zum Teil an anderer Stelle wieder ausgeglichen, doch nur mit Vermittlungsprovisionen beispielsweise für Versicherungen lassen sich die neuen Verhältnisse nicht ausgleichen. Das Kuriose: Die Zinsen an der Nulllinie sorgen zugleich für einen anhaltenden Boom im Bauträgergeschäft, wie Wolfgang Voß, Bereichsleiter Unternehmenskunden der Hamburger Volksbank, bestätigt (siehe auch B&P-Ausgabe September 2017). Jetzt hat Voß als Geschäftsführer aus der bisherigen hauseigenen Immobilienmarkt Hanse GmbH die Hamburger Volksbank Immobilien GmbH gemacht. Damit wird deutlich, dass auch die Hamburger Volksbank einen offensiv-ganzheitlichen Ansatz verfolgt und im Immobiliengeschäft neue Wege beschreitet.

Ziel ist es, die gesamte Wertschöpfungskette auszunutzen, die beim Immobilien-Geschäft anfällt. Das beginnt klassisch mit der Finanzierung eines Grundstücks und beispielsweise eines Wohnhauses für einen Bauträger bis hin zum Vertrieb der Eigentumswohnungen und – wenn es gut läuft – auch noch der Darlehensvergabe an die einzelnen Käufer. Dieses Prinzip beginnt allerdings nicht damit, dass die Bauträger einfach mal anrufen und einen Partner suchen, sondern in den Köpfen der 450 Mitarbeiter. Voß: „Wir sind jetzt intern dabei, die Mitarbeiter zu sensibilisieren. Jeder Berater ist gefordert, seinen Kundenbestand dahingehend zu analysieren, ob sich Immobiliengeschäfte entwickeln lassen.“

Von der alten Villa zum schicken Penthouse

Kurz: Geschäfte kommen zumeist nicht von allein „angeflogen“, sie müssen proaktiv entwickelt werden. Auf Hamburg bezogen passt es in die Nachverdichtungspolitik des Senats, wenn Senioren ihr 2000-Quadratmeter-Grundstück mit einem 50er- und 60er-Jahre-Häuschen aus Altersgründen aufgeben möchten, um in eine bequeme Eigentumswohnung möglichst im gewohnten Umfeld zu ziehen. So eine Entwicklung wäre künftig ein Fall für Daniel Richrath, der mit seinen Makler-Kollegen als Prokurist in der Hamburger Volksbank Immobilien GmbH die Vertriebsstrategie umsetzt. Wolfgang Voß: „Im ersten Schritt haben wir die Gesellschaft umbenannt. Damit verbinden wir auch im Namen die Seriosität und Sicherheit, die eine Volksbank ausstrahlt, mit der Kompetenz im Immobilienvertrieb. In der zweiten Ausbaustufe werden wir in die Grundstücksentwicklung einsteigen – das wäre dann der Weg von der alten Villa hin zum schicken Penthouse.“

Die neue Immobilien-Strategie der Hamburger Volksbank zeigt bereits erste Erfolge, wie Daniel Richrath sagt: „Wir merken, dass die Zahl der Objekte steigt, die aus dem Bestand der Kundenbetreuer kommen.“ Um den Vertrieb, der in der Regel beginnt, bevor der Grundstein für ein neues Wohnprojekt gelegt wird, auf breitere Füße zu stellen, hat sich die Hamburger Volksbank Immobilien GmbH mit den großen Hamburger Maklergesellschaften Stöben-Wittlinger und Wenzel Dr. zwei versierte Partner ins Boot geholt. Voß: „Das sind angesehene Gesellschaften, die gut zu uns passen. Da haben sich quasi drei Hamburgensien zusammengetan.“

Die Kooperation ist seit September unterschrieben. Sie betrifft Objekte, die ein Investment von 20 Millionen Euro überschreiten. So wie derzeit am Reinbeker Redder in Lohbrügge/Bergedorf. Hier werden die drei neuen Partner erstmals gemeinsam aktiv, um die 30 Eigentumswohnungen zu verkaufen – was als Kooperation auch bei Bauträgern gut ankommt, wie Voß sagt. Für ihn ist wichtig: „Wenn wir eine Finanzierung begleiten, dann setzen wir auf Sicherheit und Augenmaß. Und das mit Erfolg – wir haben noch kein einziges Mal eine Finanzierung gegen die Wand gefahren.“ wb

www.hamvoba-immobilien.de, www.hamburger-volksbank.de