Früher war der Markt klar und übersichtlich…

Fotos: Wolfgang StephanStellten sich den Fragen von B&P zum Thema Autohandel: Klaus Mohrmann (von links), Geschäftsführer bei Mercedes Tesmer, Kerstin Witte, Geschäftsführerin bei Kuhn + Witte und Jan Busse, Geschäftsführer bei Tobaben, vor dem Restaurant Zum Dorfkrug in Neu Wulmstorf. Fotos: Wolfgang Stephan

INTERVIEW: Kerstin Witte (Kuhn + Witte), Klaus Mohrmann (Tesmer) und Jan Busse (Tobaben) zur aktuellen Situation im Autohandel

Drei Händler, fünf Automarken. Zum Gespräch im Dorfkrug lud TAGEBLATT-Chefredakteur Wolfgang Stephan drei Autohändler aus der Region zum Autogipfel nach Neu Wulmstorf ein. Kerstin Witte aus der Geschäftsleitung von Kuhn+Witte mit den Marken VW und Audi, Jan Busse, Geschäftsführer im Autohaus Tobaben mit Ford und Opel sowie Mercedes-Mann Klaus Mohrmann, Geschäftsführer der Hans Tesmer-Betriebe, diskutierten über die aktuelle Lage auf dem Automarkt, ein Markt mit besonderen Gesetzen. In allen Betrieben werden Neufahrzeuge, Gebrauchtfahrzeuge und Nutzfahrzeuge angeboten.

B&P: Beim Genfer Autosalon war die Autoindustrie vor wenigen Wochen in Feierlaune. Ist diese Feierlaune bei Ihnen im Handel auch angekommen?


Witte: Feierlaune? So würde ich das heute noch nicht bezeichnen. Sicherlich war das letzte Jahr nicht schlecht, aber nun auch wieder nicht so gut, dass wir die Sektkorken knallen lassen. Sie dürfen gerade im Hinblick auf die letzten Monate auch nicht vergessen, dass wir bewegte Zeiten mit unserem Vorstand hinter uns haben . . .



B&P: Machte sich dieser Knatsch um Martin Winterkorn und Ferdinand Piëch bei Ihnen im Handel bemerkbar?

Witte: Nein, zum Glück nicht, obwohl wir Bedenken hatten. Also, zu Ihrer Frage: Das Jahr läuft gut, aber nicht euphorisch.

B&P: Aber bei Jan Busse ist die Euphorie doch da?

Busse: Privat ja, im Geschäft bedingt. Sie dürfen nicht vergessen, dass wir im Handel und nicht in der Industrie sind. Wenn die Industrie in Feierlaune ist, muss das nicht unbedingt auch im Handel so sein. Wir reden über den lokalen Markt – nicht über das internationale Geschäft der Autoindustrie. Die Hersteller sind klar in der Gewinnzone, weil sie neue Märkte haben.

Mohrmann: Das ist genau der Punkt, die Industrie hat doch andere Märkte, wo derzeit das Geld verdient wird. Deutschland ist ein gesättigter Markt und da bewegen wir uns auf einem Sektor mit einem Überangebot an Fahrzeugen. Wir bringen die Fahrzeuge nur in den Markt zu Lasten der Marge. Wenn die Industrie Zuwachsraten hat, dann sind das bei Mercedes Zuwachsraten in China und Amerika.

B&P: Was heißt das jetzt für Sie im lokalen Geschäft?

Busse: Wir sind mit dem Fahrzeugabsatz nicht ganz so zufrieden, mit der Merkstatt liegen wir über dem Vorjahr und mit der Lackiererei sind wir sehr stabil. Mit dem Buntmetall verdienen wir nicht ganz so viel Geld.

B&P: Bleiben wir erst einmal beim Neuwagenmarkt.

Busse: Der könnte bei uns besser sein.

Mohrmann: Der Neuwagenmarkt ist im PKW-Bereich bei uns seit Jahren rot. Wir kompensieren das durch den Gebrauchtwagenmarkt, der gut ist. Außerdem haben wir Transporter und LKW und in diesem Geschäftsbereich schreiben wir schwarze Zahlen, weil der Kostenapparat nicht sehr hoch ist – im Gegensatz zum PKW-Bereich. Es kommt nicht von ungefähr, dass sich
die Daimler AG von der Hälfte ihrer Niederlassungen trennt, weil der Vertrieb zu
defizitär ist.

Witte: Wir sind da ganz anders aufgestellt. Niederlassungen des Herstellers gibt es nur in den Metropolen, alles andere ist Privathandel. Um wieder zu Ihrer Frage zu kommen: Der Neuwagenbereich ist für uns immer interessant, weil wir viele neue Modelle bekommen. Das interessiert die Kunden sehr, macht sich dann aber im Gebrauchtwagenmarkt bemerkbar.

Busse: Das Problem ist doch, dass mittlerweile alle alles haben. Früher war der Markt klar und übersichtlich, der Kunde wusste, wo er große Autos bekommen kann und wer die kleinen und günstigen Modelle hat. Heute hat jeder Hersteller das ganze Portfolio im Angebot. Die Modell-Zyklen halten sich bei uns in Grenzen, vier Jahre sind bei uns die Regel.

B&P: Davon ist Mercedes weit entfernt, da kommt doch alle paar Monate ein neues Modell.

Mohrmann: Das macht unser Hersteller sehr gut, vor allem weil wir neue Produkte für eine neue Zielgruppe bekommen haben.

B&P: Mercedes ist mit der A-Klasse jetzt auch für junges Publikum interessant geworden.

Mohrmann: Ja, das ist klar eine neue Zielgruppe. Das Durchschnittsalter bei A-Klasse-Kunden liegt bei 40 Jahren, über unsere gesamte Produktreihe sprechen wir von einem Durchschnittsalter mit 58 Jahren. Für uns ist da ein Segment nach unten geöffnet, was dann anderen wieder wehtun wird…

Busse: …aber Ihre Oberklasse steht dafür stark unter Druck.

Mohrmann: Die S-Klasse ist ein Segment, das sehr schmal geworden ist. Aber insgesamt ist die Oberklasse bei allen Herstellern geschrumpft. Richtig ist, dass es eine Splittung im Markt gibt, um individuelle Bedürfnisse zu befriedigen.

Busse: Interessant formuliert.

Witte: Das ist aber so. Der Verbraucher will heute besonders in der Oberklasse kein Fahrzeug mehr, das von der Stange kommt. Wer so viel Geld ausgibt, will seine individuellen Wünsche erfüllt sehen, das gilt für Audi, Mercedes und BMW gleichermaßen. Bei uns betrifft das den Audi A8.

B&P: Mercedes hat das Durchschnittsalter der Kunden offenbar gesenkt, wie sieht das bei den anderen aus?

Witte: Wir sind da nicht so weit von Mercedes entfernt, jedenfalls nicht bei Audi, da liegen wir um die 50 Jahre. Bei VW ist das Durchschnittsalter über alle Modelle im vierziger Bereich.

Busse: Wir haben da keine genauen Zahlen, weil wir das Problem zwischen Halter und Fahrer sehen. Der Fahrer ist oft jünger als der Halter. Aber klar, wir bedienen auch alle Altersgruppen, mit unseren Einsteigermodellen natürlich vorwiegend jüngere Kunden.

B&P: Wenn wir bei den Marken sind, was sind in Ihren Häusern die Renner, also die meistverkauften Fahrzeuge?

Busse: Der Fiesta und der Kuga. Wobei der Fiesta das Einsteigermodell ist.

Witte: Bei uns ist es im VW-Bereich der Golf Tiguan, im Audi Bereich der A4 und der Q5.

Mohrmann: A-Klasse und B-Klasse, wobei wir mehr B-Klasse-Fahrzeuge verkaufen, was eine Besonderheit ist, denn wir haben einen sehr hohen Anteil an Privatkunden, worüber wir aber nicht unglücklich sind, denn das sind sehr markenloyale Kunden.

B&P: Bleiben wir mal bei der Markenloya-lität. Heißt das, wer bei Audi ist, bleibt bei Audi oder einmal Mercedes, immer Mercedes?

Mohrmann: Bei uns lag die Loyalität mal bei 90 Prozent, heute liegen wir bei 65 Prozent über alle Marken verteilt.

Witte: Also, das sind Herstellerzahlen – und da liegen wir etwa bei 50 Prozent. Wobei ich mehr von einer Händler- als von einer Markenloyalität reden würde.

Busse: Einmal Ford, immer Ford? Nein, ganz so ist das nicht, aber beim Focus haben wir schon eine treue Kundenschar. In Buxtehude haben wir zudem auch noch die Besonderheit mit dem Opel-Betrieb, hier ist der Wandel derzeit ziemlich groß, was gut für das Geschäft ist. Wobei auch wir natürlich wissen, dass die Werkstatt mit der persönlichen Ansprache ganz wichtig für die Kundenbindung ist.

B&P: Lassen Sie uns auch noch auf den Gebrauchtwagenmarkt blicken. Spielt der in Ihren Häusern eine große Rolle?

Mohrmann: Der ist ganz entscheidend. Wir verkaufen fast dreimal so viel Gebrauchtwagen gegenüber den Neuwagen.

Witte: Bei uns ist der Unterschied nicht ganz so groß, aber der Gebrauchtwagenanteil steigt deutlich.

Busse: Wir verkaufen doppelt so viele Gebrauchtwagen, was nicht ganz unwichtig ist, gegenüber den vielen kleinen Händlern, die alles im Angebot haben. Bei uns – und auch bei Mercedes und Audi – gibt es ein klares Leistungsversprechen – und, auch ganz wichtig – wir sind im nächsten Jahr auch noch da.

B&P: Ist es naiv zu glauben, dass der Gebrauchtwagenmarkt für Sie auch deswegen interessanter ist, weil sie alle durch den Werkstatt-Service ihr gutes Geld verdienen?

Busse: Das fußt auf der Annahme, dass die Gebrauchtwagen häufiger in die Werkstatt müssen. Das mag so sein, aber andererseits ist die Service-Loyalität bei Neuwagen höher. Wer bei uns ein Auto kauft, kommt auch zur Inspektion in die Werkstatt.

Mohrmann: Wir wissen, dass wir nach fünf Jahren Neuwagen-Kunden auch an freie Werkstätten verlieren.

Witte: Den Preisvergleich scheuen wir nicht, denn die Leistung zählt!

Mohrmann: Das ist genau der Punkt. Wenn der Kunde alles zusammenrechnet, kommt er beim Händler mindestens so gut weg – oft bei besserer Qualität, mindestens aber bei besserem Service.