Autokäufer erteilen dem Internet eine Absage

•Werden Autos künftig im Internet gekauft oder bleibt der Autohändler unverzichtbar? Foto: Colourbox.de

Internethandel? Nein danke! Zwei Drittel der Kunden geben klassischem Autohändler ganz klar den Vorrang. Das belegt eine Umfrage des Nürnberger Forschungsinstitutes „puls“.

Die Präsenz der Online-Händler im Automobilgeschäft ist unübersehbar. Kaum hat man sich mal auf der Website eines Herstellers informiert, wird man die Werbebanner bei jedem neuen Besuch im Internet nicht mehr los. Aber wandert auch die Autoanschaffung ähnlich wie so viele andere Kaufentscheidungen künftig ins Internet? Seit drei Jahren beschäftigt sich die Nürnberger Marktforschung puls in einer repräsentativen Trendstudie mit dieser Frage. Mit wachsender Deutlichkeit lautet die Antwort: Nein!

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Seit 2015 wollte puls von jeweils mehr als 1000 Autokäufern in Deutschland wissen, ob sie Autos künftig im Internet kaufen werden oder ob sie Autohändler für unverzichtbar halten. Dabei zeigt sich ein klares Votum pro Automobilhandel. Während 2015 nur 31 Prozent der Kunden Autohändler für unabdingbar halten, legte dieser Anteil 2016 auf 39 Prozent und 2017 sogar auf 62 Prozent zu. „Entgegen vieler Expertenstudien findet die Revolution im Automobilvertrieb aus Kundensicht offensichtlich nur mit den Autohäusern statt“, kommentiert puls-Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner die Ergebnisse.

Neuwagenportale etablieren sich

Die zunehmende Bedeutung des Automobilhandels erscheint umso überraschender, als sich gleichzeitig Automobilbörsen und insbesondere Neuwagenportale etablieren. Dies zeigt sich bei der Analyse des Verhaltens von Neu- und Gebrauchtwagenkäufern. Dabei unterscheidet puls zwischen dem ersten Augenblick, bei dem ein Kunde eine erste Präferenz für ein bestimmtes Fahrzeug oder einen bestimmten Händler aufbaut und dem Moment, in dem die endgültige Entscheidung fällt. Diese Unterscheidung ist deshalb wichtig, weil sich bei Neuwagenkäufern Internetportale mittlerweile auf den dritten Platz beim Aufbau einer ersten Präferenz schieben. Bei Gebrauchtwagenkäufern liegen solche Portale mit einem Anteil von 59 Prozent mit weitem Abstand vor dem Handel auf Platz eins.

Werthaltiger Automobilverkauf

Durch die damit verbundene Sensibilisierung für Preisnachlässe gerät der Automobilhandel unter „Erlebnisdruck“, wenn es um werthaltigen Automobilverkauf geht. „Durch diesen Druck wird der Handel aber offensichtlich sogar stärker, wenn wir uns seine dominante Stellung als ‚Zero Moment of Truth‘ vor Augen halten“, weiß Weißner. „Offensichtlich nutzen mehr und mehr Automobilhändler und Verkäufer die „Kraft einer Erlebnisprobefahrt“ im Verbund mit einer aktiven Beratung rund um das Auto 4.0 als Chance, um ihren Mehrwert erlebbar zu machen. Auffällig ist auch die Bedeutung der sozialen Netzwerke vor allem in der Phase des Präferenzaufbaus. Insgesamt zeigt die puls-Studie, dass der Druck der Online-Kontaktpunkte für den Automobilhandel insgesamt wohl eher förderlich ist. Mehr denn je kommt es für Händler wohl darauf an, Auto-Interessenten aus dem Internet nahtlos abzuholen. (heu)