Deshalb sind Gebrauchte so wichtig für den Autohandel

Viktor Hafner ist Verkaufsleiter Neu- und Gebrauchtfahrzeuge am Tobaben-Standort Harburg. Auf der Ausstellungsfläche für Gebrauchtwagen sind fast ausschließlich Ford-Modelle zu finden. Foto: Wolfgang Becker

B&P VOR ORT Tobaben-Verkaufsleiter Viktor Hafner verantwortet das Neuwagen- und Gebrauchtwagengeschäft in Harburg

D er Handel mit Gebrauchtwagen ist für die Kfz-Branche gleich in mehrfacher Hinsicht ein wichtiger Markt – zum einen bedeutet er auch den Markeneinstieg mit Option auf spätere Neuwagen-Käufe und gibt den Händlern Gelegenheit, Kompetenz und Fairness unter Beweis zu stellen. Was das konkret heißt, erläutert Viktor Hafner, Verkaufsleiter Neu- und Gebrauchtwagen bei Ford-Tobaben in Harburg: „Wir stecken überdurchschnittlich viel in die Fahrzeuge hinein, die wir wieder in den Handel bringen. Was hier vom Hof rollt, ist technisch und optisch tiptop aufbereitet. Damit punkten wir bei unseren Kunden.“

Der Gebrauchtwagenhandel spielt bei Tobaben durchaus eine große Rolle, wobei der Begriff „Gebraucht“ relativ ist. Hafner: „Ein Neuwagen, der eine Tageszulassung hatte, ist damit schon ein Gebrauchtwagen.“ Deshalb wundert es auch nicht, dass unter den mehr als 300 Fahrzeugen, die Anfang Juni angeboten wurden, viele Ford-Modelle zu finden waren und noch dazu solche, die aufgrund ihrer geringen Kilometerleistung gefühlt als Neuwagen durchgehen.

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„Wir wissen, was unsere Kunden suchen“

Im Privatkundenbereich verkauft Ford-Tobaben etwa zwei Drittel Gebraucht- und ein Drittel Neuwagen, im Geschäftskundenbereich ist nur jedes vierte Fahrzeug ein gebrauchtes. Hafner: „Der Handel mit Gebrauchtwagen ist ein schneller Markt. Die Fahrzeuge stehen im Schnitt 60 bis 90 Tage, trotzdem fallen die Kaufentscheidungen sehr schnell. Es gilt auch so ein bisschen: Das Auto, das neu auf den Hof kommt, ist das interessanteste. Doch wie kommt ein Markenhändler an Gebrauchtfahrzeuge? Zum einen durch Inzahlungnahme, weil Kunden sich ein neues Auto kaufen. Zum anderen durch Zukauf, wie Hafner berichtet: „Wir schauen ganz genau hin, welche Fahrzeuge auf dem Gebrauchtwagenmarkt angeboten werden. Dazu gibt es verschiedene Großhandelsportale, zum Beispiel über ‚Ford direkt‘. Wir wissen ja, was unsere Kunden suchen. Nicht selten haben wir regelrecht Vorbestellungen für den Fall, dass das passende Modell mit der gewünschten Ausstattung irgendwo auftaucht. Und dann muss es eben schnell gehen. Der Vorteil beim Neuwagenkauf ist die Wunschausstattung.“

Eine glänzende Idee

Dass Tobaben fast nur Autos der eigenen Marken (Ford, in Buxtehude auch Opel) handelt, hat seinen Sinn, wie Hafner erklärt: „Ford ist unsere Kernkompetenz. Da kennen wir uns am besten aus. Wir wollen ja, dass auch unsere Gebrauchtwagenkäufer zufrieden sind und wiederkommen. Die Fahrzeuge, die wir anbieten, sind technisch komplett durchgecheckt. Da wurde jeder Schalter einmal bewegt. Die Fahrzeuge haben 24 Monate Haupt- und Abgasuntersuchung, denn wir wollen nicht, dass unsere Kunden wenige Wochen nach dem Kauf wieder zur technischen Überprüfung vorfahren müssen.“ Und es gibt noch mehr: zum Beispiel die Zwölf-Monate-Gebrauchtwagengarantie. Alle Fahrzeuge werden auch optisch fit gemacht. Hafner: „Smart- und Spotrepair machen wir im Vorgriff, alle Autos werden poliert – die sehen so aus wie neu.“

Was Kunden wissen müssen: Autos, die in Zahlung genommen werden, kommen vor der Taxierung auf die Hebebühne. Hafner: „Wir schauen uns so ein Auto genau an und machen eine technische Prüfung. Der Kunde kann auf Wunsch gern dabei sein. Wir wollen auch da transparent und fair sein.“ Fabrikate anderer Hersteller gehen durchweg in den Export oder werden anderweitig verkauft. Auf dem Hof an der Buxtehuder Straße stehen sie in der Regel jedoch nicht.

Hafner hat zwei Kollegen, die sich um den Gebrauchtwagenhandel kümmern. Außerdem hat Tobaben eine weitere Kraft eingestellt, die sich ausschließlich darum kümmert, die Daten der Gebrauchtwagen-Flotte zu pflegen, die Fahrzeuge in die bekannten Verkaufsportale zu stellen, Fotos zu liefern und die korrekten Ausstattungsmerkmale zu ermitteln. Hafner: „Was der Kunde liest, soll er auch bekommen. Es gibt Fahrzeuge, die haben mehr als 50 Ausstattungspunkte. Auch wenn ABS, Servolenkung und Zentralverriegelung heute Serienstandard sind, das muss alles korrekt aufgelistet werden, wenn wir online handeln. Wir haben schon Autos nach München verkauft.“

Web: www.tobaben.eu